家を売却したいけど、なかなか売れないと悩んでいませんか？家が売れないことにはなにかしらの原因があるもの。
今回は家が売れない原因とその対処法をご紹介します。この機会に、家が売れないと悩むあなたのストレスを軽減しましょう。
家が売れない主な原因
家が売れない原因には主に以下の5つが考えられます。
- そもそも内覧希望者が少ない
- 不動産会社の積極的なサポートが不足している
- 売却価格が相場よりも高い
- 需要が少ないエリア
- 築年数が古い
一つずつ以下から解説していきます。
そもそも内覧希望者が少ない
内覧者数が少ないと売却に結びつきにくくなります。
物件を探す人は実際に物件を見ることで、購入意欲を高めるもの。内覧に来てもらえるかどうかは、売却できるかどうかに大きく影響します。
また、賃貸にしろ、売買にしろ、内覧をしてから物件を決める人が大半です。内覧に来てもらえないということは、候補の物件にもなっていないともいえます。
不動産会社の積極的なサポートが不足している
家を売却をする場合、不動産会社に相談すると売却に向けたサポートを受けられます。しかし、サポートが不足していると、なかなか購入希望者を見つけられません。
不動産会社のサポートが十分なのかどうかは以下の項目を確認して判断してみましょう。
- 担当の営業から定期的に報告がある
- 今行っている販促活動の説明がある
- こちらからの要望や質問に対して対応が良い
なお、売却にむけたサポートは不動産会社とどの媒体契約を結ぶかでも変わります。媒体契約の種類と違いについては下記コラムを参考にしてください。
関連記事：『マンション売却は一般媒介か専任媒介どちらが良い？早く高く売る方法を解説！』
売却価格が相場よりも高い
売却価格が同エリア・同条件の物件相場よりも高いことも家がなかなか売れない原因です。
リフォームをしているなど、なにかしらの好条件があれば相場よりも高くても売却できる可能性はありますが、そうでなければ価格の見直しも必要でしょう。
需要が少ないエリア
家がある場所が人気のないエリアの場合、需要が減るので購入希望者も減ってしまいます。
さらに、その地域の価格相場に合っていないと、より購入希望者が減ってしまうことになりかねません。
築年数が古い
築年数が経っていると、家の老朽化が進みがち。外装も内装も古くなっているでしょう。物件情報サイトで物件の写真をみても、汚い印象の物件は売れにくいです。
内覧希望者を増やす対策
内覧希望者を増やすためには以下の2点を行いましょう。
- 出されている広告を見直す
- 囲い込みを疑う
出されている広告を見直す
物件の広告には3つあります。
- インターネット広告
- チラシ広告
- レインズ
内覧希望者が増えないと感じたら、それぞれの広告を確認してみましょう。
1)インターネット広告
販促活動に欠かせないインターネット広告。大事なのは魅力的な写真が載せられているか、物件の情報が伝わる写真がのせられているかです。
家の外観・内観共にどのような写真が載せられているか、確認しましょう。中には周辺地域の写真が物件自体の情報よりも多い場合もあります。周辺にある公共施設やスーパーなどの情報も大事ですが、メインはあくまでもどのような内装・外装の物件かが分かる写真かどうか。
もし写真の枚数が少なく、周辺地域の写真ばかりになっている場合は見直しが必要です。
2)チラシ広告
地域誌や新聞に挟まれるチラシ広告。物件の間取り図や広さ、駅からの距離などといった基本的な情報だけでは不十分です。
あなたの家が魅力的に紹介されているのかを確認してみましょう。
3)レインズ
レインズは不動産会社同士が物件情報を共有できるシステム。ここに登録していれば、契約した不動産会社以外の不動産会社から購入希望者を紹介してもらえる可能性があります。
レインズには文字情報だけでなく、図面や写真も掲載可能。しかし、不動産会社の中には図面や写真の掲載を手間に感じて載せてくれないこともあります。
レインズに載っている情報について、不動産会社に確認してみましょう。専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約の物件であれば、自身で確認することも可能です。
レインズがどういうものかを詳しく知りたい人はこちらをご覧ください。
関連記事：『不動産情報システム「レインズ」とは？見る方法は？登録すると早く売却できるって本当？疑問点を徹底解説！』
囲い込みを疑う
囲い込みとは、他の不動産会社の顧客が購入したいと申し出をしても、「既に契約されている」などといって、売買契約を結ばせないことです。
不動産会社からすると、他の不動産会社の顧客に売買契約を結ばれると、売主から仲介手数料を手にすることができません。そのために囲い込みを行う不動産会社があるのです。
しかし、売主からするとせっかくの売却できるチャンスを逃しているかもしれません。
囲い込みを見抜く対策の1つにレインズの確認があります。専任媒介契約もしくは専属専任媒介契約の物件はレインズに登録されなければいけません。
※一般媒介契約の場合は登録義務はなし
きちんと登録がされていれば、不動産会社から「登録証明書」が交付されるので、ログインして登録されている情報を確認してみてください。
悪質な不動産会社の中には、一旦登録したもののすぐに削除する、登録すらしない会社もあるので、定期的に確認することをおすすめします。
ただし、全ての囲い込みを見抜くのは非常に難しいのが実情です。不動産会社と契約する前に信頼できる会社を見つけることがなによりも対策になるでしょう。
価格が適正かを判断するには？
自身が希望する価格が適正なのかは物件価格の比較をすることで判断が可能です。その結果を見て、価格を見直しすることもできます。
地域の同条件の物件価格と比較
売却したい家と同条件の物件が過去にいくらで売却されたか、今販売されている地域の同条件の物件がいくらなのかを確認しましょう。
過去の物件価格を調べたい時は、過去5年以内の成約物件の価格を比較し、マンションの場合は同じマンションの物件価格を、一戸建ての場合は同じ町内の物件価格を参考にします。
不動産会社に確認してもらうのも1つの手段ですが、レインズや土地総合情報システムを使えば自分でリサーチすることも可能です。
近隣の物件価格を調べたい時は、大手の不動産会社の物件情報サイトを活用しましょう。条件を細かく指定できるので、近い条件の物件価格もすぐに確認できます。
必要なら価格見直しをしよう
価格を比較した結果、販売価格が高かった場合は価格の見直しを検討しましょう。もしくは、販売開始から時間が経っている時も見直しのタイミングです。
値下げをする際は500万円の区切りを意識すると効果的で、今までヒットしなかった顧客層の目に止まるかもしれません。
ただし、興味を持ってもらおうとして無理な値下げをすることは避けましょう。価格を下げると問い合わせが増える可能性はありますが、あなたが損をしてしまうかもしれません。
そうはいっても売る方からするとなるべく高く売りたいもの。マンションを高い価格で売却するコツを紹介したコラムも是非参考にしてください。
関連記事：『マンションを高く、早く売るためには？売却の流れと注意点をわかりやすく解説』
物件や内覧時の対応に問題がある可能性も考えよう
上記のことをやってみたのに家が売れない、内覧件数は増えたけど成約に結び付かない場合は物件自体に問題があるのかもしれません。
- 外観が悪い
- 築年数が経っていて内装や設備が古い
- クリーニングをしていない
- 地域のニーズと一致していない
- 内覧時の対応が悪い
外観が悪い
外観も購買意欲に影響する要素の1つ。利便性が良い立地でも、外観が悪いと購入意欲が下がってしまいます。
外壁の汚れだけでなく、庭に雑草が茂っている、ベランダが外からも分かるほど汚れていることも含まれるので、気をつけましょう。
築年数が経っていて内装や設備が古い
内装や設備が古くなっていませんか？全ての内装を張り替えたり、設備を最新のものにする必要はありませんが、清潔感があるかどうかはとても大切です。
クリーニングをしていない
販売開始をしてから時間が経過していると、埃が積もったり、ゴミがおちていたり、場所によってはカビが生えていたりすることもあります。物件によっては虫が発生していることもあるでしょう。
引き渡しまでになんとかすると内覧者に伝えても、内覧の時に状態が悪いと購入意欲は下がってしまいます。
定期的に掃除をする、汚れの具合次第では契約が決まっていなくてもクリーニングをしましょう。
地域のニーズと一致していない
例えば、ファミリー層に人気のエリアに一人暮らし向けの物件があっても、一人暮らしの物件を探している人はこのエリアでは物件を探さないでしょう。
また、ファミリー向けの住宅でも、近くにパチンコ店や繁華街がある、もしくは、学校やスーパーが家から遠いと、治安が悪そうということで嫌煙されがちです。
周辺の環境・地域のニーズに合わせて、家をそのまま売却するのではなく、シェアハウスにするなどを検討することも必要かもしれません。
内覧時の対応が悪い
物件の状態がよくても、内覧時の対応で契約に繋がらないこともあります。
例えば、電気を解約していて照明がつかないと、お部屋によっては暗い印象になってしまいかねません。
引っ越し前の場合は、念入りに掃除をして向かえることはもちろんのこと、子供やペットがいる場合は内覧の時だけは外出してもらえるようにするといいでしょう。
内覧に訪れる人が確認したいポイントを解説しているコラムもあるので、きかれたら対応できるようにしておきましょう。
関連記事：『中古物件の内覧で売主に聞くことは？マナーやチェックポイントもご紹介！』
どうしても家が売れない場合は？
それでも家が売れない場合にできる対策は、以下の2点です。
- 不動産会社を変更する
- 「買取」を依頼する
不動産会社を変更する
不動産会社とどのような契約を結んでいるかでも変わりますが、不動産会社を変更することは可能です。
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一般媒介契約 |
専任媒介契約 |
専属媒介契約 |
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いつでも変更・追加可能 ただし、「明示型」の場合、不動産会社に追加したことを告知しないといけない |
契約期間終了後に解約可能。 ※途中解約すると、不動産会社から売却活動の費用を請求される可能性あり |
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「買取」を依頼する
不動産会社に買取を依頼するのもいいでしょう。一般の方に売却する場合の7〜8割ほどの価格にはなりますが、すぐにお金が手元にほしい、なるべく早く家を手放したい時におすすめです。
不動産会社の中には万が一売却ができなかった時の保証として「買取保証」のサービスをしている場合もあるので確認してみましょう。
不動産買取と仲介の違いを詳しく知りたい方はこちらのコラムもおすすめです。
関連記事：『不動産買取と不動産仲介はどちらがお得？2つの違いを徹底比較！』
家が売れないときは様々な視点から原因を探ろう！
家を売却したいが売れない。そのような場合、内覧希望者が少ないのか、内覧は頻繁にあるがなかなか売却に結び付かないのかでも、対処法が変わります。売れないと悩んでいる方は原因の解明に今回の記事を参考にしてみてください。
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